王家清：药企转向大健康是“治未病”

米内网专稿 2013年6月18日,江中制药集团有限责任公司市场部OTC市场总监王家清做客米内网与爱奇艺采访专区。

      以下为访谈精彩摘要:
      米内网:医药企业该如何打造自己的品牌?江中在这方面有什么经验呢?
      王家清:江中本身情况比较特殊,原先是江西中医学院的下放工厂,所以在江中的品牌塑造上,我们按照中医理论的基础,依靠现代化的科技,走中成药的发展之路。江中在打造品牌方面,我们有几个阶段:在草珊瑚阶段,我们通过大媒体大广告传播的方式,进行品牌的打造;第二阶段是品牌的管理,如健胃消食片,引入了定位理论、电话理论,以及一些基于消费者相关的研究,做到更加专业与精准。现在整个江中继续做品牌,更加看重于整个大健康的品牌方向,未来还会针对消费者日常需求的、安全的领域里面拓展,进行品牌的打造。
      米内网:现在很多企业从以前专注做药,开始往大健康方向延伸,最近国务院也出台规定要用药品管理的办法生产奶粉,你认为这将会是未来药品生产的方向吗?
      王家清:在之前,人们的健康的需求是有病了才去找药,现在消费者已经有治未病的意识,我们健康产业的方向也应该发生转移,更多企业往大健康方向发展其实是转入了消费者治未病的方向上面去了。
      米内网:制药企业与零售药品之间该如何合作形成品牌合力?
      王家清:一个品牌除了对消费者的教育之外,另一个方面就是渠道,要让消费者能够买得到,能在实地去体验最后才能形成忠诚度。如果说媒介是我们品牌传播的平台,药店也是品牌依附、落脚的平台,跟它的合作上,近年来也有很多方式,江中更多是站在品牌企业、品牌产品跟药店之间关注,如产品的销量、毛利率、以及产品给药店带来的客流,以及终端物料方面的合作等,与药店合作更加紧密。
      米内网:药店比较喜欢卖毛利高的产品,品牌药有时候会放在角落里,你怎么看待这种问题?
      王家清:药店面临的压力,费用率很高,毛利低是难以生存的,但经过这么几年来的转变,现在很多连锁药店开始慢慢改了这种观念,高毛利产品可能在算数上形成假象,没有真正了解到消费者的需求,消费者需要的是好药。高毛利仅仅满足药店的利润空间,这么多年下来,高毛利产品已经不是药店的主攻方向,他们还是会认为品牌产品是吸引消费者,为药店带来形象的法宝,高毛利产品一年下来不一定比品牌产品赚得多。
      米内网:江中在细分市场方面有什么经验分享呢?
      王家清:健胃消食片在03-04年的时候已经上了5个亿,最后我们通过消费者调研发现,其实成人和儿童是两块独立的市场,在消化领域里面需求也不一样,儿童更多集中在不吃饭的问题,成人更对集中在不消化的问题,我们通过调研下决心把市场切割下来。"初元"是保健品送礼市场上切割开来的,就是看病送初元,这块市场通过论证,随着清晰的定位,很快成为了全国的大品牌。
      米内网:未来江中怎样的发展规划?
      王家清:未来江中还会在品牌这条路上面做得更深入、更透彻,希望能找出更多让消费者满意、喜欢的品牌。